详细信息

券商经纪业务的转型与突破

2009-07-02 14:30:21 江海证券

来源:上海证券报      作者:江海证券有限公司总裁 董力臣

 转眼间,“5·19”行情已经十年了,这十年间股市发生了翻天覆地的变化。目前券商们都在思考如何在转型过程中探索适合自身发展的新途径,在激烈的竞争过程中实现发展,赢得未来。江海证券立身于经纪业务,在转型期,对于思考和身体力行实践服务创造价值的理念深有体会。

  佣金战越打越激烈,但为何不能在夺取市场份额上取得胜利?各券商大力推进增值服务,为什么行业的经纪业务收入水平并未随着市场规模的扩大而同比增加?这些问题始终是各券商思考的重点。

  在这个问题上,江海证券的做法是立足服务的定位,围绕市场转型与客户需求做文章,确立了以产品为核心、以营销和服务为手段的业务模式——“营销+产品+服务”,这是公司基于对行业发展和市场分析的前提下确定的业务转型模式。证券公司作为联系投资者与上市公司之间的纽带,提供中介服务是其最根本、最核心的功能,如何为投资者提供更专业、更优质的服务,是赢得客户和市场的关键所在。

  服务体现价格、品牌细分市场的经纪业务竞争的全新格局正在悄然形成,各券商的实质差异开始逐渐从规模差异向服务差异转变。通道价格最终将实现均等,在一些经济发达地区和金融成熟地区,通道价格的差异已开始消失,行业竞争的实质开始体现在基于对客户细分的服务上。

  服务如何能使目前阶段的投资者群体最易于接受?服务价值如何体现?服务如何形成品牌?服务产品怎能有效?这一系列问题是下一轮更高层次的经纪业务竞争不可回避的,也是证券公司内在价值竞争核心能力的体现。

  从我国证券市场发展状况看,尽管已有了近二十年的发展历史,但还有相当一部分投资者的投资意识和理念很不成熟,在充斥市场的各类研究报告面前,他们没有时间、精力和能力独自完成对这些信息的正确分析与理解,更谈不上据其作出自己的判断。这些投资者非常需要有专业的部门为其提供更理性和正确的价值判断,提供更方便、快捷、更有针对性的服务,这种服务是真正能体现价值内涵的专业化品牌服务。在证券行业快速转轨的过程中,如果不抓住市场所赐予的最后时机做好服务差异的文章,树立服务的品牌,体现服务的价值,很有可能在下一轮市场竞争中被淘汰。 

  正是基于对市场下一轮竞争的理解,基于对目前阶段客户需求的理解,江海证券在业务转型过程中一方面谋求逐步打造一个完善的营销体系,另一方面早在2005年就开始积极培育自身的服务品牌,通过将专业化的服务以一种有形的产品传递到客户手中,帮助客户树立正确的投资理念,通过公司的有效服务让客户实现财富的增长。经过内部的反复讨论和模拟运行,2008年公司正式向客户推出“江海锦龙”系列服务产品,引进品牌管理要素,形成了完善的产品服务体系。服务产品的推出一方面可以体现出券商提供的非通道服务的价值,另一方面可以实现针对不同客户的差异化服务,实现适度服务的基本原则,同时又能通过一个载体有效地与投资者教育工作相结合。

  “江海锦龙”的核心理念是坚持长期价值投资。在大量专业分析报告的基础上,公司组织专业人员对行业各类资讯进行“精加工”,从庞大的信息资源中进行筛选,在把握长期趋势的前提下发掘市场中的真正价值所在,把最简单、最易于理解和接受的资讯产品及时提供给客户。

  通过“锦龙”系列服务产品这一载体,江海证券将非通道服务进行整合,在逐步摆脱初级的价格竞争的同时,潜移默化地将成熟的投资理念传递给投资者。从一年多来的实际效果看,投资者那种关注市场短期表现而不是公司治理结构的情况已开始在“锦龙”客户中逐渐转变,坚守长期价值投资理念的客户群体已经形成。

  从“锦龙”客户的收益情况看,使用该服务产品能对规避市场风险提供很大的帮助,账户的实际收益在常态操作下也能令人满意,充分体现出“锦龙”服务产品的实用性和易于接受性。

  佣金收入是券商经纪业务的唯一来源,也是目前各证券公司最为看重的业务之一,因此,在经纪业务方面促进客户的周转频率也是各券商在设计和推广服务产品时所关注的因素。从江海证券锦龙服务产品一年多来的实际运行情况看,其操作的周转率远低于市场平均水平。目前,江海锦龙已成为公司服务客户的有效载体,更成为开拓市场的有力武器。公司的客户营销已成为依托产品服务的品牌营销,摆脱了传统的单单依靠价格战的粗放式阶段,这也是江海证券在业务转型过程中成功迈出的第一步。


Copyright 2011 Jianghai Securities Co.,Ltd.All Right Reserved 黑ICP备05002870号江海证券有限公司服务热线:400-666-2288